Curso Dirección Comercial

Programa

El Curso Dirección Comercial se imparte en modalidad a distancia y tiene una duración de 80 horas. Metodología Metodología a distancia: -Manuales didácticos. -Tutorías telefónicas y por correo electrónico. -Evaluaciones. Posibilidad de ser online a consultar

Objetivos

- Conocer la forma de estructurar los equipos de ventas desde la selección y captacion de los vendedores, su formación, gestión y motivación. - Estudiar el proceso de venta más adecuado para la empresa y producto y la interrelación con el equipo de ventas. - Aprender a valorar los resultados y desempeño del equipo de ventas para establecer un sistema de compensación adecuado.

Temario

UD. 1. Organización del equipo de ventas. 1.1. Organización de un equipo de ventas 1.2. Especialización dentro de los departamentos de ventas 1.3. Otras alternativas estratégicas de organización 1.4. Organización para ventas internacionales UD. 2. Perfil y captación de vendedores. 2.1. El perfil del vendedor 2.2. Capacidades ante la venta 2.3. El vendedor como comunicador 2.4. Estrategias para crear al vendedor 2.5. La escucha activa en el vendedor 2.6. Elaboración del perfil y captación de vendedores UD. 3. Selección, señalización y formación del equipo de ventas. 3.1. Introducción 3.2. Selección de solicitantes y planificación estratégica 3.3. Socialización 3.4. Desarrollo y ejecución de un programa de formación de ventas UD. 4. El proceso de venta. 4.1. Introducción 4.2. Fase previa 4.3. La oferta del producto 4.4. La demostración 4.5. La negociación 4.6. Las objeciones 4.7. El cierre de la venta UD. 5. Previsión de demanda y territorios de venta. 5.1. Definición de previsión de ventas 5.2. Determinación del presupuesto de ventas 5.3. Territorios de ventas UD. 6. Supervisión, motivación y gastos. 6.1. Supervisión del equipo de ventas 6.2. Motivación del equipo de ventas. 6.3. Gastos y transporte del equipo de gastos UD. 7. Compensación y valoración del desempeño. 7.1. Compensación del equipo de ventas 7.2. Consideraciones previas al diseño del plan 7.3. Diseño de un plan de compensación de ventas 7.4. Fijación del nivel de compensación 7.5. Desarrollo del método de compensación 7.6. Compensaciones monetarias indirectas 7.7. Pasos finales en el desarrollo del plan 7.8. Programa de valoración del rendimiento 7.9. Cuotas de ventas UD. 8. Análisis del rendimiento de las ventas. 8.1. Análisis del volumen de ventas 8.2. Introducción a la valoración del rendimiento del equipo de ventas 8.3. Dirección deficiente del esfuerzo de ventas 8.4. Bases para el análisis del volumen de ventas 8.5. Análisis de costes y rentabilidad de marketing 8.6. Recuperación de la inversión 

Duración

Horas lectivas 80 horas

  • Modalidad:
    Distancia
  • Tipo:
    Curso
  • Precio:
    Consultar

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